Prendo lo spunto da un articolo pubblicato su Linkiesta, un aggregatore di Blog e di notizie, in cui si parla della grande solitudine dei consulenti freelance, spiriti liberi, costretti a misurarsi con le grandi società di consulenza che hanno trasformato molti professionisti in venditori porta a porta.
Si chiama in causa l’internazionalizzazione delle imprese che, a detta di Federica Piran, autrice dell’illuminato post, è il nuovo cavallo di battaglia dei consulenti, o pseudo-tali, quelli che di volta in volta si improvvisano esperti dell’argomento che in quel momento è richiesto dal mercato.
Sono perfettamente d’accordo con il suo pensiero, ma, pur non essendo la mia una grande società di consulenza, da diverso tempo cerchiamo di aiutare le imprese italiane ad internazionalizzare e mi sono sentito chiamato in causa.
Chi segue questo Blog ha letto diversi post sulla necessità di andare all’estero per sopravvivere e di riconvertirsi per poter continuare a competere nel mercato.
L’autrice fa una affermazione che è sacrosanta: non tutte le imprese possono pensare di internazionalizzare, così come le grandi società di consulenza vorrebbero far credere. Il modello aziendale italiano è formato da tantissime microimprese che operano nella subfornitura e non hanno né la struttura, né la mentalità, né il prodotto, né la forza finanziaria per poter affrontare un progetto di internazionalizzazione.
Questo io lo vado sostenendo da sempre. Quello che però va compreso è che non possiamo neppure andare avanti con l’attuale modello produttivo.
Gli imprenditori, soprattutto quelli del profondo nordest di cui parla la Piran, devono profondamente rivedere la propria organizzazione, capire, ma velocemente, che cosa intendono fare da grandi. E’ da anni che sto andando in giro per convegni a predicare nel deserto, affermando che le aziende devono aggregarsi, costruire catene forti che non si possano spezzare. Che non devono seguire le sirene dei finanziamenti, prima fonte di errore dell’imprenditore.
Quando vent’anni fa lasciai un certo percorso per aprire una partita IVA e iniziare la professione di consulente aziendale, trovavo sulla mia strada imprenditori che mi guardavano negli occhi, capivano quello che avrei potuto fare per loro e decidevano se investire sul “fumo” che stavo vendendo o meno. C’era una offerta e c’era un ordine. L’imprenditore comperava qualcosa che credeva potesse servire alla sua azienda per crescere.
Oggi la prima domanda che mi sento rivolgere è, quasi sempre: “ma ci sono finanziamenti per un progetto come questo?”
Ecco, oggi si parte soltanto se qualcuno ti paga tutto o, almeno in gran parte, quello che stai comperando. Si chiami consulenza o formazione.
Non solo, ma riallacciandomi al discorso della collega veneta, è più facile vendere finanziamenti che consulenza. Questo, perdonatemi, è un errore madornale. I finanziamenti possono aiutare, certo, ma dopo che si è deciso su che cosa intervenire, come farlo, quali obiettivi si vogliono raggiungere. Partire con un progetto soltanto perché qualcuno ti da dei soldi per farlo è demenziale.
Sarebbe come acquistare una macchina utensile che non ti serve soltanto perché qualcuno te la paga in parte. Una macchina utensile che non serve occupa posto, fa polvere, consuma energia e non si ripagherà mai.
Purtroppo, invece, questo è quanto sta accadendo. Gli imprenditori, prostrati dalla crisi, vessati dalla burocrazia, massacrati dalle tasse, considerano dei progetti di miglioramento soltanto se ci sono i finanziamenti e, riprendendo il discorso dell’articolo citato, ci sono aziende che non potranno mai internazionalizzare se non cambiano profondamente la propria struttura, ma che se ne vanno all’estero con missioni commerciali finanziate dalle Camere di Commercio, che partecipano a fiere internazionali con stand piccolissimi inseriti in agglomerati di altri stand che nessuno visiterà mai. E tutto questo soltanto perché è a costo zero o a costi bassi.
Ma i conti vengono fatti? Si valuta qual’è l’impatto dell’investimento in ore, in risorse, in stanchezza? Si valutano i risultati ottenuti sulla base dei risultati attesi?
Siamo alle solite. Si può parlare di marketing, di internazionalizzazione, di costruire un nuovo capannone, di realizzare un sito per comunicare sul web, di acquistare una macchina utensile o un furgone, di sbarcare sui social media, ma quello che manca è una vera e propria attività di pianificazione e di controllo. L’organizzazione aziendale è sempre la stessa, non cambia mai qualunque cosa si faccia. Si tratta di pianificare, studiare quello che si vuole fare, capire gli obiettivi da raggiungere, definire le risorse e i tempi e poi misurare, misurare continuamente e controllare se quanto stiamo investendo ci sta portando dove vogliamo arrivare. E’ questa la sfida di una qualsiasi impresa consulenti o meno, finanziamenti o meno.
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Condivido pienemente e mi sento direttamente coinvolto
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Ci sono alcuni aspetti che riguardano l’esportazione che secondo me sono importanti:
1 – La consulenza come tutti i prodotti intangibili ha una valutazione che dipende dalla storia, dalla mentalità e dalle abitudini di acquisto di un paese. In Italia in ambito PMI la consulenza è scarsamente valutata. A livello pubblico esiste la convinzione corroborata dalla cronaca di sempre, che la consulenza nasconda tangenti e simili. In ogni quello che il cliente compra non è quello che riceve ma l’immagine che il consulente offre: chi occuoa posti di prestigio ne fa ampio uso e li baratta quando fornisce consulenza.
2 – E’ fuorviante pensare che quello che le aziende comprano sia quello che a a loro serve, in realta comprano quello che nell’immaginario aziendale è ritenuto necessario e non credo assolutamente che coincida.
3 – Gli Italiani pagano ancora lo scotto di una politica autoritaria che li pone sotto tutela per cui hanno paura di prendere decisioni che non siano coperte dalla massa e dall’uso in questo giustificati in parte dalla propensione alla truffa che dilaga.
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Concordo pienamente con te.
Saluti
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Io nel mio piccolo attvando una società che opera dalla Thailandia cerco di essere un polo di supporto all’esportazione dando l’avvio a iniziative come Export Task Force.
Da tempo ho avuto modo di rilevare che è sbagliato pensare che il problema si riduce a trovare il buyer ma che invece è sempre il fornitore che costituisce il problema perche si aspetta di avere un buyer al momento desiderato, che vuole comprare quello che è disponibile nel modo che fa comodo al venditore. Non funziona cosi. Una percentuale considerevole dei buyer si dirotta su fornitori stranieri e broker di prodotti italiani perche non ci sono fornitori Italiani che siano pronti a rispondere alle richieste.
Quindi il primo lavoro è educare le imprese e non come pretesto per raggranellare qualche soldo come fanno una grande parte delle entita private e pubbliche italiane che finiscono per proporre viaggi premio mascherati da missioni commerciali.
La seconda è che bisogna educare il mercato target perche solo cosi apprezzera quelle qualità dei prodotti Italiani che li rendono unici e che giustifica i prezzi.
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Vero, viviamo questa triste realtà tutti i giorni. Ma questo è il sistema e le PMI prostrate da falsi consulenti e da un sistema pubblico sbagliato ( anche perché non c’è un solo referente, ma tutti si fregiano di un ufficio estero, le camere di commercio, i comuni, le provincie, le regioni, la CNA, Confindistria, Confartigianato, ICE, anche molte agenzie in House camerali, ecc.ecc.) il povero imprenditore ascolta le sirene di questi vari enti, e ci si affida.
Bene, anzi male, detto questo che si fa? Avete una chiave di lettura vincente per convincere gli imprenditori? Ovvero, la malattia la conosciamo, forse anche la cura, ma abbiamo il modo per far capire al malato che se non si cura schiatta? Si accettano illuminazioni……
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Interessante il post e il commento. Condivido totalmente l’evidenza che la internazionalizzazione o delocalizzazione, è pericolossimama per le PMI, perché prima o poi perderanno la loro identità- peculiarità – qualità.
PR, esperti di marketing, etc, che senza vergogna, consigliano le industrie del manufatto, di andare altrove : con il risultato perverso di impoverire l’Italia, ed arricchire i paesi concorrenti, facendosi iniesorabbilmente assorbire.
Leggo di consulenti, che sollecitano finanziamenti per delocalizzare prodotti casearei : giustificando ed incermentando di fatto la contraffazione!
I l falso in Italia al 23/10 ha raggiunto ben 7Mld, immaginiamo a quanto è giunto quello all’estero.
Mentre a Parigi, dal 9 ad oggi 11 Nov. si è tenito il MIF, un expò per sostenere il VERO Made In France. In questo contesto ripropongo il progetto V.I.E. Vetrine Italiane Estero :
– competere all’ internazionale: x affrontare associativamente la dinamica dei mercati esteri.
– combattere la contraffazione : ben 3 prodotti alimentari su 4 sono falsi made in Italy!.
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condivido molte delle riflessioni fatte; ma l’internazionalizzazione è, forse, l’unico modo per rispondere alla crisi di domanda in atto per tutte quelle aziede che hanno la capacità di competere.
Siamo un gruppo di aziendalisti che da 4 anni abbiamo in India (a Mumbai) una nostra struttura con sede, ufficio e personale (italiano, indiano, cinese) avente lo scopo di aiutare le aziende italiane ad entrare in questo grande mercato in tutti i modi (acquisti, vendite, insediamenti produttivi, costituzione di società., domiciliazione ecc. ecc.
Se le aziende sono troppo piccole, necessita reinventarsi e magari ricorrendo alle aggregazioni vere come la costituzione di reti di imprese; se questo passaggio mentale non viene recepito allora vuol significare che siamo molto lontani da un riscatto effettivo.
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Rudi, anche io mi occupo di internazionalizzazione, anche se paradossalmente PER ORA lo sto facendo al contrario, cioè per una azienda estera che vuole espandersi in Italia. Credo che sia proprio come tu scrivi, non vi sono progetti di espansione a monte di auspicati programmi di finanziamento.
So che FEDERMANAGER sta agendo in questo senso con le PMI, con progetti regionali pilota, speriamo che si riesca a sensibilizzare maggiormente le aziende, ma nel senso che dici tu.
Mi è capitato recentemente di recarmi presso una PMI settore gomma-plastica per proporre/propormi per un programma di internazionalizzazione. Si grazie – è stata la risposta – mi serve un procacciatore, non voglio creare una struttura interna. E va beh …
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premesso che non sono un manager, trovo tutti i Vs.interventi davvero interessanti,propositivi e costruttivi,in particolare per quanto evidenziato da Domenico Fasano circa la necessità,oserei dire la indispensabilità, per le PMI (microimprese soprattutto), di aggregarsi costituendo reti di imprese, altrimenti, causa la modesta dimensione,cultura organizzativa e altre varie carenze da Voi ben evidenziate, purtroppo, continueremo a verificare la chiusura di molte aziende.
Segnalo in proposito l’Associazione ASSORETIPMI,nata dal gruppo Linkedin Reti di Imprese PMI che,con le sue Delegazioni Regionali ed Estere in continua espansione, stà supportando efficacemente le PMI che vogliono internazionalizzarsi.
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